9 táticas de upselling e cross-selling em restaurantes

Em vez de gastar dinheiro correndo atrás de novos clientes, venda mais para quem já está consumindo no seu restaurante, a partir de técnicas, como o upselling (dar um “up” no pedido) e o cross-selling (complementar o pedido com algum outro item), que aumentam o ticket médio.

Isso não exige grandes mudanças na operação: bastam ajustes no cardápio, preferencialmente feitos com base em dados, na maneira de ofertar cada produto e na forma de apresentá-los.

E uma parte importante do processo é entender exatamente como ele funciona, então, siga em frente na leitura deste artigo!

A prática de oferecer mais: upselling em um restaurante

Upselling é a oferta de uma opção mais completa, premium ou vantajosa ao cliente, em comparação com aquela que ele está comprando.

Uma pizza média substituída pela grande por mais R$ 5,90 ou um café espresso com borda de creme de avelã por mais R$ 2, um hambúrguer com duas carnes por mais R$ 3,50 e assim por diante.

A ideia desta estratégia é mostrar que dá pra dar um up no pedido, aproveitando uma oportunidade – e não fazendo um gasto extra!

O complemento carinhoso do cross-selling em um restaurante

O cross-selling, por sua vez, é a técnica de sugerir algum item complementar ao escolhido pelo cliente: uma fatia de bolo para acompanhar o café, um suco de laranja para acompanhar a salada, uma porção de requeijão para acompanhar os pães de queijo etc.

Tudo por uma valor adicional, claro, apresentado como ganho, nunca como despesa.

Qualquer restaurante pode fazer esse tipo de venda sugestiva?

Sim, inclusive o seu! No dia a dia de um restaurante com atendimento em salão, balcão ou delivery, essas estratégias, também chamadas de “vendas sugestivas” podem ser feitas tanto pela equipe quanto por um cardápio digital.

Lembre-se de que elas não só aumentam o faturamento diário, como também ajudam a melhorar a experiência do cliente e a fidelização, já que quem é bem atendido e sente que teve sua experiência aprimorada tende a voltar mais vezes.

E só uma dica para se diferenciar da concorrência: certifique-se de que elas aconteçam de um jeito leve, sem forçar a barra, e de que ajudem o cliente a perceber valor (agregado!) em pratos que talvez ele nem notaria se não lhe fossem apresentados.

Agora, sim! Confira aplicações práticas dos conceitos.

9 técnicas de upselling e cross-selling para experimentar no seu restaurante

Ao montar combos e ofertas adicionais, faça o acréscimo de valor parecer pequeno perto do alto nível da experiência gastronômica, e evite complicar a operação. Experimente:

1. Vender versões premium: pode ser um prato com ingredientes artesanais, um recheio ou molho especial, uma recomendação do chef
2. Entregar amostras: ao sugerir o “up” de determinado item do menu, pergunte se o cliente quer provar antes de escolher
3. Disponibilizar porções maiores: um produto pode parecer tão apetitoso que alguém com mais fome ou entre amigos talvez queira pedir em dobro, já pensou? Imagine só as chances de vender se o dobro da quantidade custar menos do que o dobro do valor!
4. Oferecer acompanhamentos que realmente façam sentido: nada melhor do que equipe e vendas no cardápio mostrarem que entendem, mesmo, da culinária do restaurante
5. Lembrar o cliente de “detalhes” que talvez ele tenha esquecido: como a sobremesa refrescante no calor, o café antes da conta, um docinho pra levar
6. Montar combos especiais e kits de produtos: combinações fechadas, como menus executivos, lanche + batata + bebida, brunch completo e outras, facilitam a escolha e ajudam na tal demonstração de valor agregado
7. Criar opções limitadas ou sazonais: é algo que funciona tanto para produtos quanto para acompanhamentos, sejam acompanhamentos “de comer” ou brindes
8. Sugerir personalizações: ou seja, deixar a montagem do prato ou o acréscimo de ingredientes a gosto do freguês, sempre mostrando a ele os benefícios dos melhores insumos
9. Perguntar se o cliente quer combinar alguma bebida: seja refrigerante ou suco, vinho ou cerveja, mostre a alternativa perfeita para harmonizar com o principal!

Então, tendo a compreensão completa dos conceitos de upselling e cross-selling e as técnicas selecionadas, parta para ação.

Garanta que suas vendas sugestivas sejam um sucesso! Veja como

Tudo no esquema? Chegou sua hora de brilhar!

• Treine a equipe para fazer a recomendação de produtos na hora certa, prestando atenção ao cliente e se concentrando somente em atendê-lo do início ao fim
• Posicione os produtos de maior valor agregado em locais de destaque no cardápio (primeiras posições em listas, categorias especiais, áreas com fotos, próximos de um preço isca etc.)
• Mude o upselling e o cross-selling pensando em sazonalidade, assim você atrai quem já gosta da comida e também quem tem interesse em consumir conforme o clima ou o momento do ano
• Também no cardápio, destaque o que é sugestão do chef, mais pedido da casa, edição especial, match perfeito com outro produto ou com determinado perfil de consumidor
• E use gatilhos de urgência para falar sobre a oportunidade: “últimos dias”, “só hoje”, “por tempo limitado”

Além de tudo isso, apoie suas decisões em dados: relatórios de vendas têm que lhe ajudar a entender as preferências dos consumidores para que cada sugestão seja totalmente assertiva, aumentando as chances de elas caírem como uma luva!

Opte pela digitalização desse controle e até das próprias sugestões para que você consiga tanto fazer mudanças quanto testes e atualizações sem gastar dinheiro à toa, lucrando mais por pessoa e por mesa.

Você vai gostar de saber que as vendas sugestivas são só uma das 7 razões para o cardápio digital aumentar seu ticket médio!