10 dicas para vendas sugestivas (lucrativas) em restaurantes

As vendas sugestivas fazem parte de um amplo leque de técnicas para aumentar o ticket médio nos restaurantes e agregam valor à experiência do consumidor sem que seja necessário que os gestores reinventem a roda. Elas acontecem a partir de recomendações dos garçons ou do cardápio digital dos estabelecimentos.

Essas vendas têm como base o upselling e o cross-selling: a oferta de um produto melhor por um preço mais baixo e a oferta de um item que complemente outro já comprado, respectivamente. Você vai aprender tudo, neste artigo!

Aproveite para descobrir também:

• Como aplicar upselling e cross-selling sem parecer insistente
• Quais erros evitar a todo custo
• Se vale a pena usar ferramentas digitais a seu favor

Mergulhe na leitura.

Como funcionam as vendas sugestivas?

As vendas sugestivas – diretas ou indiretas – são pedidos adicionais realizados a partir de recomendações específicas de produtos num bar ou restaurante. Elas devem se basear no perfil de cada cliente e nos itens mais rentáveis disponíveis no cardápio.

Na venda sugestiva direta, um garçom faz a recomendação pessoalmente ou o atendente a realiza por telefone/online.  Se quiser que ela aconteça, treine a sua equipe para usar palavras-chave ou fazer perguntas baseadas em gatilhos mentais, como a urgência.

Já na venda sugestiva indireta, a recomendação aparece registrada no menu do estabelecimento. Ela pode estar em um panfleto impresso anexado ao menu físico ou em um destaque no cardápio inteligente (digital), por exemplo.

Se o cliente escolher uma pizza margherita, o cardápio pode trazer a sugestão de refrigerante 1L por apenas R$ 8.

10 dicas práticas para aumentar as vendas sugestivas no seu restaurante

Para aumentar as vendas no foodservice apostando em recomendações, aqui estão estratégias super válidas. Anote-as!

1. Entenda as preferências dos clientes durante o atendimento: acompanhe tendências, monitore feedbacks e esteja atento(a) aos detalhes
2. Cuidado com a comunicação: falar de forma consultiva, usar frases persuasivas e evitar “não's” também pode ajudar
3. Use a psicologia de consumo e a engenharia de cardápio: faça isso para guiar seu consumidor rumo à decisão de compra de vendas sugestivas indiretas
4. Abuse das áreas mais evidentes do menu: fixe sugestões da casa ou combos especiais e promocionais em espaços de maior visualização
5. Priorize experiência, não só lucro: um drink sem álcool tem muito mais valor agregado para você e o cliente do que um suco natural
6. Venda porções maiores: avalie o tamanho das porções para saber se compensa oferecê-las, por um preço camarada, em versões grandes
7. Ofereça uma alternativa premium para substituir um item comum: vender versões premium lhe permite cobrar um valor mais alto
8. Aposte nas sobremesas: experimente alternativas de sobremesas que tenham baixo custo de produção e chamem a atenção do freguês
9. Tenha a sazonalidade como aliada: ofertas por tempo limitado, como um produto específico a cada semana, podem impactar direta e positivamente no faturamento
10. Use dados a favor do seu upselling e cross-selling: garanta que os dados coletados por você sobre o público-alvo do restaurante entrem nas estratégias

E mais! No mercado como um todo, 71% dos consumidores esperam interações personalizadas por parte das marcas quando estão num processo de atendimento (McKinsey, 2023). Você está conseguindo atender esse tipo de demanda?

Erros que podem arruinar suas vendas sugestivas

Uma vez sabendo o que fazer, provavelmente fique claro o que não fazer se o seu objetivo for ter sucesso nas vendas sugestivas, mas, para além do óbvio, vale a pena explorar outros aspectos de forma um pouco mais aprofundada.

Erro: oferecer qualquer coisa só para vender mais

Fazer sugestões sem pensar na experiência do consumidor só para esvaziar o estoque, criar promoções que não condizem com a proposta do restaurante e oferecer um item complementar a outro sem que ambos harmonizem são exemplos claros do que é proibido numa venda sugestiva.

Seu cliente pode perceber que foi enganado ou que pagou a mais por algo que não lhe trouxe nenhum benefício.

Erro: poluir o cardápio

• Destaque entre uma e duas sugestões por categoria
• Ofereça combinações ao lado dos principais
• Coloque itens mais pedidos no topo do cardápio
• Use a tecnologia para restaurantes se quiser destaques digitais

Muitos itens reunidos na mesma categoria ou no menu do restaurante podem levar à desistência de pedidos adicionais em vez de incentivá-los, por causa da sobrecarga de informações.

Da mesma maneira, promoções e complementos em excesso tiram o foco daquilo que é realmente importante.

Erro: ignorar a importância de treinar sua equipe

Se você optar por não modernizar e manter o atendimento usando cardápio físico, outro erro digno de atenção é o da falta de treinamento da equipe: garçons insistentes, que interrompem conversas dos clientes ou que querem vender a todo custo acabam prejudicando o restaurante – mais do que ajudando.

Capacite os atendentes para oferecerem cada produto no tempo certo e sempre pensando nas pessoas com quem estão falando. Ensine-os sobre o que combina e o que não combina, apresente-os os principais produtos da casa e promova uma sessão de degustação.

Você também pode distribuir o atendimento em três momentos-chave:

1. Antes do pedido: “Estão celebrando alguma ocasião especial? Esperam mais alguém?”
2. Durante o consumo: “Este [tipo de vinho] combina perfeitamente com o seu [prato]”, gostaria de uma taça ou garrafa?
3. Após o pedido: “O brownie com sorvete leva 5 minutos, posso pedir à cozinha?”

Novamente, caso esteja buscando uma implementação de vendas sugestivas ainda mais eficiente, a dica do uso de cardápio digital é certa, pois as recomendações ficam automatizadas e programadas conforme você achar melhor – formato, dia, horário etc. – e o ticket médio aumenta comprovadamente em até 40%. 

Invista no seu progresso!