A estratégia de precificação conhecida como “preço-isca” e usada no foodservice é aquela em que um estabelecimento oferece um item específico com o preço altamente atrativo, despertando o interesse do consumidor em conhecer e consumir outros produtos.
Atrair clientes pela primeira vez e manter a freguesia são desafios constantes para donos de bares e restaurantes. Eles raramente acabam extintos, mas algumas dicas, como as deste artigo, podem ajudar a enfrentá-los.
Vem explorar tudo o que você precisa saber sobre uma técnica pescadora de primeira!
O que é a estratégia de preço-isca?
Simples de explicar e executar, o “preço-isca” é a inclusão, no cardápio de um estabelecimento, de um único item (interessante!), com um preço abaixo do normal, atraindo consumidores para conhecê-lo e, consequentemente, conhecer outras opções do menu.
Essa estratégia aumenta o ticket médio de restaurantes e bares, mas depende de cálculos minuciosos e da observação atenta dos resultados para qualquer ajuste necessário.
Se você ainda não tem aquele combo imperdível ou uma porção baratinha – que acaba sempre sendo pedida junto com um chope gelado –, mude o jogo agora mesmo!
Como aplicar preço-isca no restaurante em 4 passos rápidos
A escolha do item que vai fisgar seu freguês é a primeira etapa de um total de cinco para a aplicação do preço-isca. Depois dela, vem a definição do valor do produto e seu posicionamento estratégico no cardápio.
1. Escolha a sua isca
O produto-isca ideal para a estratégia precisa ser fácil de preparar e ter um apelo ao melhor estilo “simples, mas gostoso” até para a venda por um valor mais baixo não pesar no bolso.
Faça a escolha de acordo com o ramo e o público-alvo do restaurante, os horários de atendimento e a análise de dados de vendas anteriores.
Pense assim: a opção isca é uma escolha da qual ninguém tem dúvida quando o estômago ronca, e o preço é um empurrão a mais para o pedido.
2. Defina o valor do item
Depois de escolher o produto-isca, considerando o CMV do restaurante, mesmo que sua margem de lucro não seja igual à da sua concorrência e nem dos seus outros itens, faça a precificação.
Você pode usar a técnicas de precificação psicológica para isso.
Uma pizza de margherita vendida por R$ 39,90 é um pedido de refrigerante 2 litros na certa ou, quem sabe, de uma brotinho doce – e seu lucro aparece nesse momento!
3. Posicione o produto e o preço iscas no menu
Com tudo planejado, aplique outro segredo para fazer a estratégia funcionar: o posicionamento estratégico do produto no cardápio, perto de opções com valor normal e que possam agradar ao freguês na “batida de olho”.
Ah, e se quiser usar o cardápio digital na hora da venda do item com preço-isca, basta você aproveitar os recursos avançados da tecnologia para tê-lo em destaque, com fotos e descrições de dar água na boca!
4. Entre em ação e monitore os resultados
Um dos maiores erros de donos de restaurantes é querer vender barato demais e acabar não conseguindo atender a demanda de consumo do próprio produto-isca e dos produtos que acabam sendo pedidos juntos.
Da mesma forma que uma isca ruim não pega peixe nenhum, uma isca mal posicionada ou apressada faz o pescador perder o que fisgou!
Aproveite a movimentação para melhorar seu controle de estoque a partir de uma previsão de demanda detalhada, conversar com fornecedores e organizar sua cozinha.
Entre em ação e vá prestando atenção ao desempenho e aos impactos.
Como avaliar a eficácia do preço-isca em restaurantes?
Preferencialmente, usando os dados de vendas de um bom cardápio digital, com o passar das semanas, busque saber se a isca está atraindo mais clientes, se o ticket médio aumentou e se quem consome o produto central da sua estratégia está comprando outras coisas, através, por exemplo, de vendas cruzadas (ou vendas sugestivas).
Se quiser ir além, explore o que está sendo comprado e busque identificar padrões, assim, você vai adequando até as suas ações de marketing!
Caso perceba que o resultado não é o esperado, faça ajustes. É como a gente sempre diz por aqui: resiliência e flexibilidade são sobrenomes dos donos de restaurantes no Brasil.
Para aumentar ainda mais o ticket médio com preço-isca, experimente também convencer pelo tamanho da porção: ao oferecer três opções de refrigerantes e atribuir o valor das alternativas pensando em vender uma delas em mais quantidade e a outra com maior margem de lucro, sua terceira opção precisará fisgar o cliente.
Exemplo
- Refrigerante 350 ml – R$ 4
- Refrigerante 600 ml – R$ 12
- Refrigerante 2L – R$ 20
O preço-isca do produto de 600ml estimula o consumidor a comprar a versão de 2L, sacou?
Agora, boas vendas!
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