A precificação psicológica tem o objetivo de melhorar a percepção do cliente em relação ao valor dos produtos vendidos por uma marca. Nos restaurantes, ela pode, por exemplo, fazer com que carros-chefes tenham “cara” de itens com bom custo-benefício na visão do freguês.
Esse tipo de precificação aumenta o ticket médio e, ao mesmo tempo, atende as expectativas dos consumidores. E usá-la não quer dizer baratear o menu para vender mais, viu?
Entenda a prática e suas aplicações, neste artigo.
Como funciona a precificação psicológica em restaurantes?
A prática de precificação que se baseia na psicologia do consumo tem o objetivo de influenciar a percepção de valor dos clientes de estabelecimentos do foodservice, tornando os preços dos produtos à venda mais atraentes, sem que eles sejam, necessariamente, mais baixos do que os praticados pela concorrência.
Através de estratégias, como a da ancoragem ou a da inumerabilidade, que você conhece adiante, um dono de bar ou restaurante consegue fazer com que o cliente sinta que está pagando menos, mesmo que o valor do produto não mude – ou com que tenha certeza de que está pagando o que é justo!
Dentro da precificação psicológica, cada iniciativa melhora a aceitação dos preços, aumenta o ticket médio e potencializa as vendas. Bom demais, não?
9 estratégias de precificação psicológica que você pode testar
O tradicional “preço charme”, a regra dos 100 e as parcelas são algumas das estratégias mais eficazes de precificação psicológica para restaurantes, mas não as únicas.
Separamos uma lista completa de opções para você, confira!
1. Preço charme
Já percebeu que, num restaurante, várias vezes os preços não são inteiros, como R$ 12, mas quebrados, como R$ 12,90? O preço charme, como a técnica do valor quebrado costuma ser camada, faz o cérebro entender que um produto custa menos.
Para o consumidor, os R$ 12,90 estão mais perto dos R$ 10 do que dos R$ 15, mas isso não é verdade, afinal, R$ 12,90 é quase R$ 13!
2. Ancoragem
Na ancoragem, uma oferta é usada para destacar outra de valor menor ou maior.
Se um delivery de sushi vende seu combinado mais simples, de 30 peças, por R$ 50 e o combinado especial, de 40 peças escolhidas pelo chef, por R$ 59,90, a segunda alternativa provavelmente vai parecer mais atraente para o consumidor.
3. Destaque para os primeiros dígitos
O nome da terceira estratégia da lista é autoexplicativo: ela consiste em destacar a parte mais importante do preço, reduzindo o tamanho dos dígitos após a vírgula, então, geralmente é combinada à estratégia que você conheceu anteriormente.
R$ 4,99 [vs.] R$ 4,⁹⁹
Essa técnica ajuda o cliente a focar no valor principal do produto, comparando-o com outros como se os centavos não existissem.
4. Valor parcelado
Outra estratégia que mexe com o psicológico: o anúncio de itens mais caros em parcelas. Nem sempre ela vale para restaurantes, mas se você vender produtos personalizados na fila do caixa, por exemplo, faz sentido utilizá-la.
Garrafa térmica com logomarca em 5x de R$ 20 é melhor do que garrafa térmica com logomarca por R$ 100.
5. Regra dos 100
Na precificação, ao apresentar um desconto, escolha entre falar sobre o desconto total ou percentual de acordo com o que o número for maior.
Como assim?
Se um almoço executivo completo, que custa R$ 80, estiver com 20% OFF, vai ser melhor apresentá-lo ao cliente dessa forma do que dizer que ele tem desconto de R$ 16.
6. Inumerabilidade
Caso prefira, você pode usar palavras em vez de números ao criar promoções para aumentar o ticket médio, tornando sua oferta mais atrativa.
Em vez de 50% de desconto na pizza, ofereça ao seu cliente uma oportunidade inumerável:
*SÓ HOJE*
COMPRE UMA PIZZA
GANHE OUTRA DO MESMO SABOR
O resultado é o mesmo, mas a mensagem muda toda a experiência!
7. Preço sem cifrão
Por mais simples que pareça, essa estratégia faz os preços parecerem mais baixos, afinal, o cérebro deixa de associar o R$ a um gasto.
Remover o cifrão torna a informação mais leve e aceitável.
Refrigerante _______________ R$ 7
Refrigerante _______________ 7
Percebe a diferença?
8. Menos dígitos
Você também tem a chance de testar a ideia de tirar dígitos dos valores que achar que estão muito grandes “no visual”, simplificando-os, como faria ao transformar R$ 200,00 em R$ 200.
Quanto mais simples a apresentação de um preço em cardápio, melhor ele será interpretado. E o melhor é que essa estratégia combina com várias outras já conhecidas neste artigo! Que match!
9. Holofotes em outra direção
A última e nona técnica psicológica de precificação de cardápio, de tirar os holofotes dos preços, é um incentivo para que você mostre ao seu cliente que o que está sendo pago é um “detalhe”.
Quer aplicá-la no seu restaurante? Aponte valores de forma tímida, sem destacá-los, mas com bom senso para que sejam sempre claros e legíveis. Utilize-a junto com outras iniciativas, assim:
É tanta possibilidade que fica difícil escolher uma só! Ainda bem que você não precisa se apegar.
Como escolher estratégias de preço psicológico para aplicar no cardápio?
A aplicação da precificação psicológica para um cardápio estratégico no foodservice vai depender de diversos fatores, como:
- Perfil dos consumidores
- Posicionamento da marca
- Pesquisa de mercado
- Ticket médio desejado
- Identidade visual do menu
- Experiência oferecida
Você pode criar um prato mais caro só para ele servir de ancoragem e fazer com que seu carro-chefe seja melhor recebido, pode trabalhar no marketing gastronômico aplicando a regra dos 100 e a da inumerabilidade, pode apostar no tradicional preço quebrado etc.
Apenas certifique-se de sempre ser totalmente transparente!
Caso queira economizar dinheiro enquanto aumenta o ticket médio através da precificação, anota só mais essa dica: investir num cardápio digital, através do qual será possível testar várias (ou todas!) as estratégias catalogadas sem gastar um centavo com impressões.
Os relatórios do menu inteligente ainda lhe ajudam a saber o que está funcionando e o que dá pra melhorar, fazendo ajustes em tempo real e tomando decisões verdadeiramente sábias.
De quebra, você lucra mais com vendas sugestivas, mas isso é assunto para outro artigo!
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