Como usar a engenharia de cardápio para vender mais
A engenharia de cardápio pode fazer com que você aumente as vendas do seu restaurante rapidamente sem precisar investir em equipe, equipamento, espaço ou novos pratos e consiste em organizar seu menu usando a estratégia.
Isso pode significar que você tem uma grande oportunidade em mãos e ainda não sabe!
Aproveite este artigo para entender melhor o motivo de sucesso de vários restaurantes e começar a torná-lo realidade na hora de pensar sobre como elaborar um cardápio e precificar as comidas sem perder tempo ou dinheiro.
É a sua chance de conhecer mais uma ferramenta para alavancar o seu negócio!
O que é a engenharia de cardápio?
Criada na década de 1980 pelos professores Kasavana e Smith da School of Hospitality Business da Universidade de Michigan (EUA), a engenharia de cardápio é basicamente um rearranjo dos itens do cardápio para aumentar as vendas.
Aplicá-la significa usar estrategicamente o layout do cardápio – principalmente se ele for um cardápio digital inteligente – para fazer com que os clientes comprem mais, incentivando-os a querer, justamente, os itens que dão mais lucro ao restaurante!
Seguindo a estratégia, utilize a psicologia para aumentar os lucros
A engenharia de cardápio, também conhecida como “menu engineering”, em inglês, incentiva a avaliação de todos os itens do menu do restaurante de forma analítica, ou seja, com atenção à popularidade de cada um dos produtos e à sua correlação com a margem de contribuição.
Em resumo, o objetivo desta ciência é ajudar gestores a posicionar os pratos que trazem maior resultado financeiro em locais do menu que vão chamar mais a atenção do consumidor.
Ela leva os clientes a optarem pelos itens inconscientemente, como já foi comprovado em diversos estudos da psicologia e do neuromarketing.
Como funciona a engenharia de cardápio?
Pode ser que um macarrão que custa R$ 5 e você vende por R$ 20 não seja o prato mais lucrativo do seu restaurante! Já pensou? O ideal para dizer com certeza o que traz dinheiro ao caixa é aplicar a engenharia de cardápio e, portanto, avaliar:
- a margem bruta de lucro de cada item do menu; e
- seu volume de vendas.
Para determinar quais são os melhores pratos – chamados de “estrelas” na metodologia –, é preciso deixar de lado a porcentagem de lucro sobre cada pedido.
Seguindo o mesmo exemplo, o que vale não é a margem de lucro de 75% que você tem sobre os R$ 20 do macarrão, mas os R$ 15 que você ganha e a quantidade de macarrões vendidos.
Se o restaurante tiver no menu uma pizza que custa R$ 20 para ser produzida e é vendida por R$ 40, ela já “ganha” do macarrão no quesito “margem bruta” pois, mesmo com uma margem de lucro de 50%, você tira R$ 5 a mais por venda, entendeu?
As 4 principais fases da aplicação da engenharia de cardápio
A montagem de cardápio para aumentar as vendas num restaurante é feita em quatro fases principais: produção de fichas técnicas; definição de pratos estrela, burros de carga, quebra-cabeças e cachorros; aplicação visual e controle e manutenção.
Adiante, cada etapa está detalhada para que você consiga visualizar exatamente como aplicar a estratégia!
1. Produção de fichas técnicas
Se quiser evitar qualquer dificuldade na hora de obter informações sobre o índice de vendas ou a rentabilidade de cada item do cardápio, providencie uma ficha técnica para cada receita que você tiver no menu e fichas técnicas de custo, administrativas ou gerenciais.
- A ficha técnica de preparo ou operacional reúne todos os dados fundamentais para a preparação de pratos, bebidas ou sobremesas.
- A ficha técnica de custo, administrativa ou gerencial reúne dados e informações financeiras de cada ingrediente e de cada item como um todo.
Aproveite a oportunidade e integre o máximo possível de tecnologias, incluindo o seu sistema de gestão ao seu cardápio digital, pois todas trabalham juntas para simplificar a apuração de dados importantes.
Com as fichas técnicas em mãos e as informações devidamente organizadas, calcule a margem bruta de cada item do cardápio e o volume de vendas.
2. Definição de “quem é quem”
Você precisa saber que existem pratos que são “estrelas”, outros que são “burros de carga”, os “quebra-cabeças” e os “cachorros”.
Estrelas (Stars)
Os produtos “estrelas” são os campeões, ou seja, aqueles com muita saída e boa rentabilidade, por isso, devem estar em destaque no cardápio que você vai criar seja em formato físico ou usando as melhores soluções de autoatendimento do mercado.
Burros de carga (Plow Horses)
Os “burros de carga” são aqueles pratos, bebidas ou sobremesas do restaurante que até têm saída, mas não têm tanta rentabilidade. Certamente, as margens de contribuição deles são menores, o que não significa que eles precisem deixar de existir.
Quebra-cabeças (Puzzles)
Considere-os itens que não são tão populares no cardápio e, por isso, não têm tanto prestígio com os clientes, mas, quando vendidos, geram alta lucratividade.
Cachorros (Dogs)
Também conhecidos como perdedores (losers), estes são itens do cardápio com baixa demanda e baixa lucratividade que, em decorrência de uma aposta errada ou por baixa aceitação, acabam representando apenas custos para o restaurante.
Sabendo disso e considerando tanto a popularidade dos produtos quanto a rentabilidade, categorize-os.
Fique à vontade para adotar uma matriz como essa aqui de cima!
3. Aplicação visual
Pensando em técnicas de leitura, distribua os produtos dentro de suas respectivas áreas do cardápio sempre colocando no melhor lugar possível aqueles que você mais quer vender.
Anote algumas dicas!
- O começo da página de um cardápio digital recebe mais atenção do que o final. Mais ou menos a partir do meio dela, as pessoas tendem a fazer uma leitura dinâmica das informações e não uma leitura realmente concentrada de cada palavra.
- Textos no papel costumam ser lidos em “Z”, o que significa que o foco do leitor fica maior nas frases do começo e nas do final do conteúdo.
- Se precisar escolher em quais itens adicionar imagens, opte pelos “estrelas”.
- Informe os preços, mas sem adicionar a informação de “R$” à frente. Isso deixa o menu mais limpo e causa menos impacto ao consumidor que, sem o “R$”, talvez não tenda a pensar “nossa, mas eu vou gastar tudo isso!”.
E, como tudo é teste, eis outra orientação valiosa: comece o quanto antes.
4. Controle e manutenção
A análise dos resultados da engenharia aplicada a vários tipos de cardápio depende da observação atenta de resultados, da obtenção de feedbacks e de atualizações periódicas ou sempre que necessário.
Mais uma justificativa para você optar pela inovação como sua melhor amiga, diz aí..!
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